ECサイトの運営を事業として継続させていくためには、集客率や売り上げをアップさせるための販売戦略が重要です。

そして、販売戦略を立案する際はさまざまなポイントを押さえる必要があります。

本記事では、ECサイトを運営するうえで必要な販売戦略や顧客に選ばれるための7つのポイントについて紹介します。

ECサイトの開設・運営に欠かせないのが同業者や競合サイトのリサーチです。人気商品を購入してみたりサービスを実際に利用してみたりして、顧客の目線に立ってしっかりとチェックしましょう。競合サイトがなぜ人気なのか、顧客から選ばれる理由などを考えることが大切です。

ECサイトの売り上げを伸ばすには、新規顧客の獲得が重要です。
新規顧客を獲得する代表的な施策を紹介します。

FacebookやTwitter、インスタグラムなどのSNSを活用して、自社の認知度を高めましょう。新商品やキャンペーンの告知などで、自サイトの露出を増やします。口コミやフォロワー数が増えることで、顧客獲得につながる可能性があります。

顧客に認知してもらうためには、より多くの顧客接点を持つ必要があります。リスティング広告やリマーケティング広告、アフィリエイト広告などを打ち出して、ECサイトへ誘導しましょう。

検索エンジンで上位に表示されると、流入数の増加が期待できます。SEO対策を実施して流入からCV（コンバージョン）へとつなげましょう。ユーザーがどのような目的で検索したのかを読み取り、ニーズを満たすコンテンツの充実やサイト設計が必要です。

これまでアプローチしていなかった顧客を獲得する施策も必要です。新規市場開拓や、既存市場を拡大を検討しましょう。市場の開拓・拡大には以下の施策が挙げられます。

外国語対応のECサイトを作ることで、海外市場の開拓が期待できます。海外への発送は外貨での決済となるため、為替レートや輸出の知識も必要です。

現在では、スマートフォンを使ってネットショッピングする方が増えているため、スマートフォンへの対応は必須です。ECサイトはレスポンシブデザインにして、どのようなデバイスでも快適に閲覧できるようにしましょう。

Amazonや楽天市場といった大手が運営しているショッピングモールへの出店も市場の開拓・拡大におすすめです。さまざまな商品やサービスが集まるショッピングモールは客層も多様なため、今までアプローチできていなかった層との接触が図れます。

既存顧客や見込み顧客をリピーターに育てるとともに、競合サイトへの離反を防ぐ施策も重要です。顧客とのつながりを維持して売り上げアップにつなげましょう。
ここからは、既存顧客向けの施策を紹介します。

顧客に「また利用したい」と思ってもらうためには、購入後のアクションを疎かにしてはいけません。顧客が購入手続きをした際にサンクスメールや発送手配のメールなどを送り、アフターフォローを行いましょう。ひと手間かけることで好印象を与えることができます。

メルマガを配信するメールマーケティングは、既存顧客の売り上げを伸ばすための重要な施策のひとつです。定期的に配信して顧客に忘れられてしまうことを防ぎ、リピート購入を促します。新商品の入荷情報や限定イベントなど、顧客にとって有益な情報を配信することは顧客との信頼関係構築に役立ちます。

会員登録者には、サイトでの購入に使用できるポイントを付与して再来店・再購入を促します。「会員さまのみ5%割引」など会員限定の特典をPRして、会員登録のメリットや目的を作りましょう。次回の購入に使用できる期間限定のクーポンの配布もおすすめです。

自社商品を何度も購入してくれる優良顧客には、お得感や満足感、特別感などを感じてもらえるように待遇しましょう。購入金額に応じた特典の提供・限定商品の先行販売・誕生日プレゼントなどを実施して、自サイトで購入することの付加価値を創造しましょう。

ECサイトの販売戦略では、客単価のアップの取り組みも重要です。
客単価を増やすための施策は、以下の3つが挙げられます。

アップセルとは、グレードの高い類似商品をおすすめして販売する方法です。商品詳細ページ、またはショッピングカートページで、「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と類似商品を表示します。顧客が商品を購入するか迷っている段階で提案することがポイントです。

クロスセルは、顧客が購入する予定、または購入した商品に関連するものを販売する方法です。例えばスマホケースを購入しようとしている顧客に向けて、スマホの画面保護シートや、スマホリングなどの関連商品を表示します。顧客がショッピングカートに商品を入れたタイミングや、購入完了画面で提案するのがおすすめです。ついで買いを促すほか、本当に必要な顧客の買い忘れ防止にも役立ちます。

ボリュームディスカウントは、大量購入をした場合に割引を提供することです。「5,000円以上お買い上げの場合5%オフ、10,000円以上お買い上げの場合10%オフ」などのメッセージを表示して、客単価アップにつなげます。

ECサイトの販売戦略では、商品数を増やすことも高い効果が期待できます。市場調査で顧客のニーズを把握したうえで、主力となる商品のほかに売れる商品を追加しましょう。
どのように商品を増やせばよいのか、具体的な施策は以下の2つです。

現在販売している商品のほかに、新しいジャンルの商品を販売します。既存顧客への売り上げだけでなく、新たな客層をターゲットにすることも可能です。

確実に売れる人気商品を軸に横展開していくのもおすすめです。人気商品の色やデザインを増やし、シリーズとして展開しましょう。
また、人気のデザインでグッズの種類を増やすのもよいでしょう。同じデザインでTシャツやポーチ、キーケースなど、さまざまなグッズをそろえて商品数を増やしましょう。

クロスチャネルは顧客と企業の接点を作るポイントが複数あるチャネルのことです。
ECサイトのほかに実店舗がある場合、それぞれのチャネルを組み合わせて売り上げアップにつなげます。主に、Web上で購入した商品の受け取りや返品を最寄りの店舗で行えるようにしたり、店舗で購入した商品を後日配送したりして顧客の利便性を高めましょう。

しかし、クロスチャネルの活用には、ECサイトと実店舗の在庫管理・顧客管理システムを連携し、チャネル間の在庫情報を最適化することが求められます。

EC業界は日々変化しつづけています。ECサイトを運営する場合はつねにアンテナを張り、状況に応じて最適な形へ変化していくことも必要とされます。

また、サイトで販売する商品にもニーズを反映させて顧客を飽きさせないよう工夫することも重要です。ニーズがある商品は取り扱うサイトが多いため、競合サイトにはない独自性を出すことが必要となります。

自社のECサイトで独自性を出すためには、オリジナルグッズの販売に効果が期待できます。オリジナルグッズは、デザインの自由度が高く、新たなニーズを生み出すことも可能です。小ロットで発注できる制作会社に依頼すれば、少ない在庫ではじめることができるほか、売れ残りを抱えてしまう心配もありません。

ECサイトの集客率や売り上げをアップさせるためには、しっかりとした販売戦略を立てる必要があります。販売戦略を立案するためには、さまざまなポイントがあります。

まず競合サイトを分析し、ノウハウやアイデアを自社のサイトに活かすこと。そして、顧客接点を増やし、フェーズに合わせて適切な対応を行うことが重要です。

また、顧客とのつながりを維持しながら、つねに顧客のニーズに合わせた商品・サービスを提供することも必要といえます。

しかし、ニーズは時代とともに変化するため、次々に新しい商品・サービスを提供し変化していくことが求められます。

ニーズの変化に柔軟に対応するなら、オリジナルグッズの制作がおすすめです。オリジナルケースファクトリーでは、オリジナルスマホケースをはじめとしたさまざまなグッズのOEMを承ります。

ひとつのデザインで1個から対応でき、国内工場生産による高品質なオリジナルグッズをスピーディーにお届けすることが可能です。

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